::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
MAPA
- GCOM - GESTÃO DE VENDAS - 512023
Precisando de assessoria nos seus TRABALHOS entre em contato com a 2M ASSESSORIA
E-mail: assessoria.academica2m@gmail.com
Whats: (15) 98115-0680
Canal do Youtube: youtube/2mAssessoria
::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
QUESTÃO 1
Problematização:
Como tomar as melhores decisões quanto ao planejamento de vendas em termos de
metas, atendimento e organização da força de vendas?
Significação:
As metas e as cotas de vendas configuram um dos elementos importantes no
planejamento de vendas. Tais elementos, juntamente com a definição do formato
de território de vendas e da estrutura de governança, se bem definidos podem
auxiliar de modo significativo no cumprimento dos objetivos estratégicos da
empresa. No entanto, para que tais escolhas sejam eficazes e tragam os retornos
almejados é fundamental se atentar a alguns fatores determinantes, que podem
representar a diferença por exemplo entre uma meta indiferente e outra que seja
propulsora de resultados para a organização.
Experimentação
e Reflexão: Neste sentido, caberá a organização definir o melhor tipo de metas
de vendas, ou seja, aquela que se encaixa com a sua realidade de trabalho no
mercado, assim como, os territórios de vendas, considerando a análise das
oportunidades de mercado que a empresa possui. Por outro lado, a análise do
modo de governança, deve buscar analisar e discutir a formação da equipe de
vendas pela organização, sendo essa interna à empresa, por meio de vendedor
interno ou externo, por meio de representantes comercial.
Conceitualização:
O nosso livro didático e as aulas poderão te auxiliar na realização dessa
atividade.
Ação/Avaliação:
Chegou o momento de você agir. Para isso considere a seguinte situação
hipotética e as etapas que se pede:
Você
gerencia a equipe comercial de uma empresa que comercializa e exporta flores e
plantas ornamentais para o varejo. Atualmente, um dos objetivos organizacionais
da empresa trata-se da expansão de seu market share em 4% até o segundo
semestre de 2023, de modo que a mesma possa atender todo território nacional e
expandir seus clientes internacionais para 4 entre 15% e 17%. Esses dados
sinalizaram à empresa a necessidade de aumentarem sua produção, de modo que
possam atender as demandas tanto do mercado nacional quanto internacional,
exigindo ao mesmo tempo, um planejamento de vendas, sobretudo em relação à sua
força de vendas, no que tange, a correção da definição do formato de território
de vendas atual do mercado nacional, que representa um custo alto e pouca
agilidade no atendimento, assim como a definição do modo de governança no
mercado internacional, de modo que haja redução de custos, principalmente
operacionais em vendas, e de um plano de metas de vendas que torne possível o
alcance não apenas do objetivo definido pela empresa, mas também a fidelização
e prospecção de novos clientes.
É com
base nessa situação hipotética que você deverá realizar essa atividade MAPA.
Para tanto, você deverá assumir que ficou responsável pela estruturação do
plano de metas de vendas, da definição de um novo formato de território de
vendas e também do modo de governança a ser adotado pela empresa. Assim, você
deverá:
a)
Estabelecer quais metas o plano deverá conter, considerando as metas do tipo:
resultado e atividades. Obs.: Não é necessário atribuir valores as metas.
b)
Determinar qual o formato de território de vendas a ser adotado na
comercialização nacional e que possibilite corrigir os altos custos e a pouca
agilidade das vendas.
c)
Sugerir qual a melhor estrutura a ser adotada quanto ao modo de governança,
considerando aqui a comercialização proveniente da exportação. Aponte quais os
pontos favoráveis dessa escolha.
Solicite um orçamento com a nossa equipe
Precisando de assessoria nos seus TRABALHOS entre em contato com a 2M ASSESSORIA
E-mail: assessoria.academica2m@gmail.com
Facebook: fb.me/ajudaemTrabalhosdeprogramacao
Whats: (15) 98115-0680
Canal do Youtube: youtube/2mAssessoria
0 comentários:
Postar um comentário